欧洲市场的问与答

Q1：发到国外的EMAIL，客户收不到，为什么？怎么办？
A： 由于国内邮件服务器垃圾泛滥，很多邮件直接被国外的anti-spam过滤，所以，国外客户收不到。反之，国内的邮箱，也经常BLOCK国外的邮件。所以，建议如下：


    * 首先注意你们邮件质量，有目的的发送邮件。发送一封有质量的邮件好于发送100封垃圾邮件。
    * 发邮件请尽可能使用自己公司的企业邮箱。不要使用一些国内免费邮箱，如：163，sina, 263等，发送完后，请在48小内，给你去邮件的公司打电话TRACING。这一步很重要，学过营销的就知道了，我在这里就不多解释了。
    * 将对方的邮箱域名，加入到自己公司邮件的安全列表，以免对方的回邮被BLOCK。




Q2：国外展会有用吗？要不要参加国外展会？参加什么样的展会？
A： 答案是肯定的。展会是最直接，最有用的。不过，参加展会对国内公司来说，唯一的问题就是费用。一般来说，参加国外展会，费用不菲，最重要的是，第一次参展商，得到的展台都是比较差的角落展台。所以，如果企业没有到上千万的收入，就不用考虑参展了。每个行业每年都有行业性的年展，选择大规模的专业展会的效果比较好。如何参展，各国大型展厅网上都有公告，一般公示期为8个月。

Q3：关于离岸公司。要不要办？好处？如何办？
A： 单纯的离岸公司是没有任何意义的。要办离岸公司基本可以参见以下几个要点，如果你都附合了，你再考虑办离岸公司：


    * 你的收入至少在500W以上，无论是SOHO还是公司。
    * 你有专业的涉外财务知识和所办公司所属地的法律知识，或者你公司有专业的人员。（有些海外注册公司的广告并不可靠！）
    * 你有出口商品和外汇需求
    * 你有可靠的国内公司或者挂靠的公司配合操作



记住一点，不管外国公司法是如何的，在中国的法律框架下，外国公司在中国，如没有开设子公司，是没有实体经营权的，“办事处”也是没有经营权的！要想开离岸公司，第一个要找的是法律顾问，和会计师事务所，而不是离岸公司注册咨询公司！

Q4：要不要收样品费？邮寄费？
A： 取决于自己公司实力和对方公司实力。自己公司如果财大气粗的，样品费就当广告费了。所以，应该花的就花吧。也给对方一个良好的大企业的印象。如果自己公司经济情况并不理想，看对方公司的情况，欧洲一般来说，中小企业是愿意出样品费和提供到付帐号的。所以，大胆向客户提出。如果对方公司是大企业的，反而不会出样品费。所以，了解对方公司后，有时候，咬咬牙，也就出了吧。因为他们一个单子可能够你吃一年的。

Q5：对方询价后，长时间没有回复，我要不要打电话？要不要写信？要不要传真？
A： 从营销角来说，你永远都要主动。但是，什么是“营销艺术”？就是把这件不讨好的事情做得漂亮。所以，把握几个关键点：


    * 不要频率过高的EMAIL和电话。时间为10天左右为宜。
    * 客户如果准备好了，他们自然会联系你的，所以，不要直接追问产品订单，而是问对产品有没有需要改进的地方。
    * 每隔一段时间，发送新的产品目录和自己公司的动向。
    * 请和对方中层以上的人员“保持联系”。




Q6：外商来了，要做什么准备？
A：外商来了，不用特意准备什么。当成中国客户就是了。注意一些要点：


    * 请将厂房整理干净。把客户要看的东西，准备好。
    * 守时。
    * 准备好谈判的资料和谈判的底线。
    * 安排好日程，不要铺张浪费。
    * 准备好一个好的翻译和一个好的技术人员。



Q7：关于认证如CE等，要不要做？
A：对于欧洲市场，最重要的服务和质量。所以，你的态度能体现你的公司的服务，认证可以体现你公司产品的质量。欧洲公司没办法很快体会到你的服务，却可以通过认证体系，知道你产品的质量是如何的。所以，应该有的证书，既然你是打算做欧洲市场的，都去准备好吧。不要等客户跟你提。如果你没有的话，不要做假。坦白和客户说，商量可行性解决方案。
在这里再强调一点：一定要提高服务意识！1996年, IBM重心的转变:由产品转向服务.服务所得占年收入一半以上,并逐年提高.从亏损走向高利润；2002年, IBM的口号: Application On Demand(按需应用) IBM重金收购一著名的管理咨询服务公司；2003年, Microsoft提出软件的最后目标: 不卖产品,只卖服务…………我就不多说了。


Q8：关于B2B，阿里巴巴，黄页等资源如何利用？有没有用？
A： 不能说没用，但是作用有限。在做B2B或者任何电子商务平台的时候，请不要舍本求未，花点时间，花点钱在自己公司的网站上。做一个像像样样的公司英文平台出来。记往欧洲网站的平台标准：W3C，Accessibility AA，Usability。中国企业及格的英文站点没有超过3%。这里要提到的一点是，请所有的公司或个人花点钱请一个外国人或者专业的网站本地化公司读一下你的英文站点！这种服务叫“proof reading”。你不希望一个中国人也看不懂，外国人也看不懂的站点作为你公司的形象吧。在我们笑话外国人说中文的时候，我们的英文表达已经给别人嘲笑了几十年了。在解决了自己的企业平台后，再去注册B2B。至于黄页，基本不用考虑了。

Q9： XXXXX产品在XX国家，XX地区，市场好不好？
A：这种问题，每一周都有人提出来。任何产品，只要有是有人的地方，就有需求，差别是，你是想把玩具卖给地毯厂，还是想把窗帘卖给汽车厂？给你自己产品定个位，找到目标客户和区域，都会有你的市场。

Q10：关于欧洲各地区信誉问题：
A：欧洲客户，或者说西欧和北欧客户的信誉都相当好。但是，每个国家都有骗子，哪怕1%给你撞上了，你就是100%。所以，把握好合同，看了信用证，找一个好的律师，可以让你安稳很多。普遍意义上来说，请小心土耳其，比利时和意大利客户。在欧洲范围内，他们的名声相对比较差。


Q11: 邀请函如何写?
A: 请查看论坛上方"热门搜索:邀请函|B2B|信用证|出口退税"

Q12: 一些相关的模板资料在哪里提供:

A: 首先,不提倡使用模板。模板不具有鲜明的个性和特色。花点时间做自己的东西，永远比模板来得实在，得分当然高——特别对于 Email，一定不要使用网上流传的模板！不说别的坏处，至少增加了50%的被当作垃圾邮件的概率。然而，对于新手而言，有些模板中规中矩，还是可以参考的。仁者见仁，智者见智，自己分辨自己的情况，灵活运用。以下提供一些这个版面中现有的模板，资料。

Q13： XXX客户不付款怎么办？
A： 这里不是律师事务所，也不是仲裁机构，更不是讨债公司，有时间在这里问这样的问题，不如花点时间自己理一下下面的问题：


    * 双方有没有合同？是否履行合同了？
    * 双方付款条款是什么？有效期是多久？
    * 违约责任是什么？
    * 客户拒付理由是什么？责任在哪方？
    * 仲裁机构是哪里？有没有备忘录签订？
    * 你手上单据是否完整？
    * 争议管辖和适用法律是否在合同上标明？


等等

把上面的问题搞清楚了，主动跟客户交涉，认清责任方，向律师咨询！

Q14: 做欧洲市场半年了(一年了),到现在还没有客户,怎么办?光有询盘不下单怎么办？
A: 做外贸, 不管哪个市场，不管哪个产品，最重要的心态要好。什么是心态，用一句老话就是“宠辱不惊”。既然做这一行，最重要的，就是要有耐心，而且是非比寻常的耐心。说一个大致的比例吧。成功率是1/50是相当高的了。也就是，你要做好从你手上的询盘走100个，谈不成1个的准备。这里要注意，如果到一定程度了，（至少半年，>一定量询盘），还没有做成一比的话，你就要考虑你有没有自身问题了。比如说，产品质量，宣传，报价策略等，具体请参照上面FAQ。

Q15：如何查找出口产品的出口关税和所到国的关税？
A：中国出口关税,到当地海关查询.

到欧洲的关税,可去EMAIL到所到国的海关查询,或者访问下面的网址直接查:
http://www.gigabiz.co.uk/uk_and_eu_duty_info.html
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/en/home.htm



欧洲货币汇率实时挂牌数据：http://www.gigabiz.co.uk/currency_converter.html

到美国的关税,到下面的网址直接查:
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm




Q16: 要不要做网站,如果做网站,网站是不是要放在海外,邮箱是不是要放在海外?
A： 这两天,这些问题问得比较多,参与关于这个的贴子:
首先要说的当然是根本问题：到底要不要建站？
其实，与其问这个问题，而应该问的是，应该怎么建站。
作为一个外贸企业，或者外贸型的企业，你的目标市场有国外的客户，你的“听众”在国外，所以，有一个双语的网站是必须的。这已经无可争议了。而作为SOHO，你根本没有个人品牌，没有个人平台，那你的身份是什么？靠什么给你一个定义？因而，网站也是SOHO的必选。

进而，一些知识你必须了解，这里扫一下盲：
网站构成的三个要素：域名，主机，网站设计与制作。
域名是什么：就是你自己家里的门牌号。别人知道你家的门牌号，才能找到你。
主机是什么：你有了门牌号，门牌号对应的房子就是你的主机。你有多少钱，买什么样的房子，主机也是一样，一般而言，太便宜的不会是好货。至于要不要选贵的，你自己1，量力而行，2，看看有没有掉价的新房而不是二手房……

以正视听之一：叫嚷着“最低价格”的广告，叫嚷着从我这里买便宜的，叫嚷着我有折扣的，请群众们擦亮眼睛！自己多比较，多听听取专业人员的意见和建议，货比十家！我个人在这里不建议或推荐任何ISP，大家多看看第三方评测，永远不要相信ISP（主机供应商）自己销售人员的叫卖。

前两样，是你的根本。如果没有选择好，会直接影响到你以后的生意。就像你的门牌号不好记，别人听过忘记了，就找不到你家，而如果你的主机供应商不好，人家找到你家了，太破旧，人家转身就走了……

进而的问题是，你的是把你的网站托管在国外服务器上还是国内服务器上？我前两天回过一个贴子，就是打击无良的海外主机供应商的销售的愚弄群众的嚣张的气焰。在这里再强调一下：把网站放在国外的目的是给目标市场提供更快的读取速度或者给相应的市场提供特殊的信息或者服务。这是主机放在海外的唯一的好处。注意，这是唯一好处。而坏处，那多了去了，比如，如果你语言不好，有点问题，你找人骂也骂不来，比如，国外服务器给我国government随时关照一下，比如国外服务商突然就中断了你的服务，你还出国跟他打官司？……………………

在这里，以正视听之二：如果国内主机供应商的服务器在骨干网上，或者海外访问速度足够快，完全没有必要在海外租服务器！

估计会有人跳出来拿这次地震说事了。这里再分析一下：
从法理上来说，地震这样的天灾，是属于不可抗力, 所造成的无论什么样子的损失, 作为服务提供方, 都有可抗辩权。换一句话来说，无论企业，个人，买方，卖方，都不必担任责任，唯一担点心的，可能就是保险公司而已。所以说，某些人说，某一方要对损失负责，那就是混淆视听了。
其次，且不论损失是谁的责任，难道把主机放在海外就没有损失了吗？这个有直接和必然的联系吗？除了超大型的纯电子商务网站比如ALIBABA，可能会有影响，对绝大多数企业，是实质影响可以不计，因为地震这样的事情，如果大家都一样的情况，就无所谓影响了。这是一个逻辑问题。而ALIBABA由于有法理上的支持，对他的影响，其实也是微乎其微的。就像打仗了，这个时候进入紧急状态，这种损失是全民的，你也就不要郁闷了。所以，某些人说，把主机放在海外可以防止天灾人祸也是可笑的。
最后，一定要记住，企业邮箱跟主机也是没有必然联系的。如果由于地震的原因，国外发信，你收不到，你不用担心，因为那些主机在海外的家伙们，收到了，也看不到！收到看不到是什么结果？第一，肯定是被你嘲笑了。第二，国外邮件没收到退件，以为你收到了，那就会造成更严重的结果，而你正接着你客户的电话，他们告诉你，发给你的信给退回来了，第一时间跟你解决可能的问题…………用国内邮箱的用户，你就乐去吧。至于发不出邮件，急什么，你发不出，别人也发不出，只要有一个人发得出，你必然就发得出。这取决于你主机供应商的可靠度和技术水平，和主机是不是在海外也没有关系。
唉，说多了，

以正视听之三：邮箱并非在海外就一定好！


关于主机，邮箱，域名说完了，下面才是最根本的，到底怎么做一个外贸网站。

让我们抛开技术，抛开主机，抛开一切，先要认清一个问题：你做网站的目的是什么？你做网站的目的是给人读的！给什么人读的？给外国人读的！外国人读不读中文？不读！那你怎么办？你要写英文给外国人看。外国人看得懂英文吗？？？？？？
这里我多打了几个问号。因为我知道就我看到的超过20%以上的外贸网站的英文可能只是中国人看得懂！而，有有超过40%的外贸网站，外国人估计能猜出个大概，就像我们听外国人唱中国歌都能笑倒地上，外国人看中国人写英文估计也能笑到地上。

这里进入正题，无论是SOHO还是企业，你要给对方的是什么形象？当你嘴里说着，我们大量产品出品到XX国，X国，专业出口XX国X国市场，却连对方国家的语言都说不清楚，换了你，你会不会信任这家公司？？我先声明，我不是一个崇洋媚外的人，而我更希望我们的企业争点气，做事情做得专业一些。不为了你企业的面子，为了中国人的面子，请你花点钱，请个专业的翻译公司，专业的本地化公司，专业的翻译，或者哪怕找一个到中国来淘金的老外（印巴人，非洲人不算），读一读你的外贸网站。从中文到英文，叫“翻译”，从中式法式各式英文到英文，叫“proof-reading”。这钱你出的比什么都值。一次性投入，永远的回报~~~你想一下，你看到一个做得漂亮的中文网站，看到优美的文字，你对这个中文网站可能对应的企业都会有一个非常好的印象吧。这种印象非常容易转化为“专业”“信任”“可靠”。（我这里写得比较通俗了，但，这是实实在在的营销学）。

再进一步说proof reading，专业的公司，做的，不是翻译工作，做的是“文案”和“市场化”的工作。包括你的用语是否附合本地习惯，是否精确地表达了你的意思，是否具有感染力，更好的Proof reading服务，还会告诉你，文字的漏洞，法律上的解释等等。要找到一个好的proof reading的公司和个人，真是无价的。如果你公司有这样的人才，一定不要放他走………… 现在市场上，这样服务公司不多，价格在3000/整站或者按页收费。具体的，大家自己可以找。

到现在为止，文字工作才是开始，你做网站的下一个目的，就是搜索引擎优化，传说中的SEO。于是，你要进行第二次文字工作。怎么样安排你的关键字密度，怎么样把关键字合理的通顺地加入到你的英文网站中，怎么样理通你的语句，那都是学问！与其说这是技术，不如说是一个纯文科的创作工作。当然，如果这里，你英文都写不清楚的，或者你中文网站SEO的概念都没有的话，你就不要考虑这个事情了，交给专业的英文文案，英文站点SEO公司，或者有经验的proof reading公司去吧。

………………
到现在，你的准备工作才算做好了。你自己产品的技术，图片，我就不多说了。

然后才进入网站制作。
网站的代码，标准直接影响到你的SEO情况以及访问速度。再一次，我痛心地说，我看到的中国企业做的外贸网站，和在这里说要帮SOHO和企业做外贸网站的人拿出来的样版，95%，甚至在我看来99%都是不合格的！

先说一下标准吧。
1，        以欧洲为例，从2003年12月31号开始，欧洲法律规定，所有的网站，都要有Accessibility，即提供残疾人的访问方式。一般达到AA的标准。美国有508法案。
2，        W3C。这个是老生常谈的话题了。W3C XHTML1.0现在都是所有欧洲新建网站的默认标准了，而大批的欧洲老网站，也在大量重构。
3，        Mobile/PDA.即手持设备的访问。国外持PDA或者手机或者其它手持设备上网的大有人在，而且，都是比较高层的，你说他们看得到你网站，意味着什么？
4，        Usability。这又是一个研究人的东西。使用习惯研究，可用性研究。你的网站有没有呢？

不说其它的，在这个论坛里面，我还没有看到过附合其中三条的。哪怕两条的。而且我看了代码，质量基本都非常差。这样的业余水平， 欧洲市场，美国市场只能越走越远。

一个好的网站，一定要有“企业感”。什么叫企业感？大家看看一些外贸网站，你觉得这是个人网站还是公司网站？是个人的表达还是企业的表达？网站，一定不要有大量的FLASH，最好一个都没有。不要有乱七八糟广告包括GOOGLE ADWARDS，那个是垃圾。不要有友情链接。简洁，明快，具有企业感。设计的时候，考虑目标用户使用习惯。这种考虑包括什么呢？

举个我看到的真正专业做网站（“专业做网站”在这里都变味了）公司的例子吧。在做网站前，他们问了一下，要做网站的客户目标人群是什么，他们被告知目标人群是做工程设计的。于是，他们把他们的左边的竖的导航栏上的字，做成右对齐。于是客户问了，为什么以前一直是靠左对齐的，现在为什么要靠右对齐呢？——原来是因为做工程设计的人，习惯用的软件，工作习惯，设备图纸多数的东西，都是右对齐的，你做成右对齐，附合目标用户的使用习惯，于是形成亲切感，让对方知道，“你的确是了解我的行业”，增加销售概率……

真正专业做网站的，网站上，每一个词的摆放位置都有讲究的。字体，字的大小，行间距……


Q17: 关于对方公司资信,如何调查对方公司的背景,实力,规模.
A： 首先明确一点，在国际贸易这个既定的范围内，你可以基本无视对方公司的背景实力之类的，除了部分需要达成长期的战略性的合作协议交易之外，一般对于“即时性”的交易，以最古老的“钱易货”的交易形式，是永远不会错的。严格的合同，准确的交付款方式是第一位的。而对于有长期合作需要的，特别是有特殊的 “Credit terms”的交易形式，也请不要相信网上的一些资料，请花些钱，找银行和资信调查公司。记往，所有的东西，文件，材料，都可以改，都可以做，改不了做不了的是即存的信用记录。其它可以参见下贴：这里举两个明显的例子：

第一，查看公司的注册时间。
有些朋友从一些国外的官方机构查找到某某公司注册时间可能才几个月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判断：此公司必然不大。或者此公司虚假。

这里的犯的错误有两个：
1，公司registeration company name和trading name可能根本不是一个。比如说，我们都知道的普华永道（PWC），这只是他的trading name,而他的真正的公司名字，你查过吗？所以，查不到公司名字，并不一定对方公司不存在，或者对方是虚假的公司。
2，公司历史不说明问题。准确的说，公司历史当然是越长越好，这里说的公司历史不说明问题是指，你查到的是对方公司真正的历史。比如：对方公司是从某一大公司分离出来的全资子公司。可能只有三个月的历史，而实际上，却是坐拥几亿资产的“新公司”。比如：某一公司的股东是原XX公司的总裁，是属于独立出来的新公司，但是，可能却有十分健全的公司机构和客户。再比如,因为某一特大型的项目,由几个集团公司出资筹建的项目公司,可能整个公司只会存在8个月,但是,你能说这是一个虚假的公司吗? 等等。所以，当你查对方公司历史的时候，请确认你查的是这一公司的“真正历史”，而并不是表像。

当你学会了全面分析事物的时候，才可以作判断。而不是靠一些表面数据，匆匆下结论。

第二，查看公司的网站。
一般而言，国外中大型的公司，相对而言，机构比较全，而网站上，所标识的部门联系方式，都是非常准确的。欧洲法律规定，公司必须将其办公地址，公司的法律声明都在公司的网站上公布。这是一个强制规定。换一句话说，当你看不到公司网站上有“legal statement”，看不到有相应的条款或者公司的准确联系方式，而只是一个EMAIL之类的，那这个公司是必然有问题的，不管其网站做得多唯美，因为这个基本的公司法务部门的常识他们都没有做到。就像中国现在的网站上没有ICP一样不可思议。

这里就只提这么两小点，作为这两天看到太多靠一些简单信息就对对方公司做判断的误导。注册时间，公司历史，公司网站，都不说明问题。如果你想做大生意，请出点钱找资信公司和银行！

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