http://www.julie8.cn/ zh-cn PBlog2 v2.4 http://www.julie8.cn/images/logos.gif http://www.julie8.cn/ Julie的博客 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1314 julie0529@163.com(admin) Wed,22 Oct 2008 14:50:29 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1314 　　虽然效果不是很好，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。

2、坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息
　　只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。

3、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日
　　可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。

4、花1个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况
　　你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。

5、花1个小时和管理人员讨论市场情况
　　坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。


6、收发邮件
　　每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说“邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。
　　为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。

7、做好客户信息管理工作
　　寻找一个合适的外贸软件，如果实在找不到，使用Excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代（你做过1年下单1000万美元的客户吗？如果你做过，你就知道这样的客户轻易不会背叛你）。

8、花20分钟浏览一些外贸商务网站
　　主动到相关商务网站里寻找买家。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。
9、花1分钟浏览一下人民币汇率
10、花20分钟优化网站与广告
11、花20分钟收集B2B。

B2B,国家简称, 国家全称,和国家代号组合在一起, 就能发现很多的B2B.

在www.google.com中输入: B2B 国家简称 或者: 国家简称 B2B (简称和全称都可以试)

如:找俄罗斯的B2B,只需在www.google中输入:ru B2B 或B2B ru 即可, 搜索结果全部是俄罗斯的B2B.
然后去www.yahoo.com用同样的方法再搜,www.live.com, www.busytrans.com.

其次,去B2B关注一下他们的广告,有时候能轻松得到B2B网站
]]> http://www.julie8.cn/default.asp?id=1283 julie0529@163.com(admin) Wed,30 Jul 2008 16:13:32 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1283 他认为外贸SOHO成功的最大障碍是没有完成对自身的原始积累。他借用他的合作伙伴说过的一句话，“只要你的专业精通，有一个好的想法和一份好的商业计划书，没有资金同样可以获得成功。”


陈子彦今年28岁，在石材行业摸爬滚打了十几年。他没有过高的学历，初中毕业后就进入了石材行业。他做过学徒，办过石材厂，也应聘过老家的石材公司任销售部经理兼石材荒料采购。

陈子彦于1998年开始涉足石材出口业务。在应聘过几家专业的石材公司，有了一定的石材出口资源积累之后，他转向了自我发展，开始接受客户委托，独自组织国内货源出运。

现在的陈子彦已经是Stone Pride International公司的副董事长和高级副总裁，负责中美两地石材业务的事务运营。这家公司是他与美国的合作伙伴在2003年年初投资100万美元在美国注册成立的，已经开始承接订单了。取得这样的成绩，他有些始料未及，甚至可以说是喜出望外。


积累

1998年，在国内石材市场历练多年的陈子彦注意到中国的石材进口远大于出口，而中国石材品质并不差，价格也低。他想为什么不能试试石材出口呢？或许能走出一片新天地。

由于对进出口的过程和环节并不了解，陈子彦1998年中到康利集团公司进出口部做业务员。通过筹备参加2000年第7届中国上海国际石材展，他开始有机会认识很多石材界的海外客商。参加展会回来后，他开始负责接待国外客户的考察工作兼做国内采购，当时陪了一个日本客户木佐贯先生考察四川的汉白玉矿区，一个月他学到了很多国际贸易的知识。他说：“现在懂得看日文图纸都是那时学的。”

因为自己亲自操作进出口业务的机会不多，2000年9月，陈子彦转到香港佳廉石材集团公司任进出口部经理。他向同事学习报关、租船订舱、信用证、核销等每一个进出口的细节。12个月后出口总额达到200多万元人民币，在广交会曾经一天最高接待了来自5个国家的客户。

由于陈子彦对石材行业非常了解，加之工作勤奋，他逐渐获得了越来越多海外客户的信任。2002年5月，陈子彦收到新加坡华建公司和韩国ULTRA建筑公司的授权书，希望他能够成为他们在中国的合作伙伴。他说：“这是我开始真正从事SOHO的契机。”他认为自己从事石材出口的条件已经成熟了。他离开了原先的公司，回家结婚。他的一位美国客户专程回国参加了他的婚礼，并就外贸SOHO的问题与他交换了很多意见,这给了他相当大的鼓励。之后，陈子彦开始走上了外贸SOHO的道路。

SOHO

陈子彦的SOHO工作一开始并非很顺利。他与CATIC深圳集团公司合作，以CATIC公司的名义承接外单。虽然有订单，但是比较零散，收益也不理想。他说：“这段时间我是靠我以前的一些积蓄坚持了下来。”但他认为，这也是SOHO一族大多要经历的一个过程。他开玩笑说：“有时候，我也在幻想，什么时候天上可以掉下馅饼来。”

半年之后，事情有了转机。陈子彦将它称之为“可以改变其人生历程的挑战和机遇来到了”。

早在佳廉公司的时候，陈子彦就开始浏览世界经理人网站，在网站论坛上他参与了外贸SOHO问题的讨论。2002年12月底的一天，已是凌晨3点多了，陈子彦忽然接到了美国K＆J顾问公司创办人杨永志先生的对话邀请。在谈话中，陈子彦讲述了自己对开拓美国市场的想法，杨永志表现出极大的兴趣。第二天，杨永志打来电话，希望陈子彦能够做一份市场开拓计划，如果可行，就可以探讨进一步合作的问题。

陈子彦说：“我不知道该如何形容我当时的心情。最大的感慨就是我的努力和积累得到了肯定，终于有人发现了，这也许是我遇到的最好的一次机遇。”他静下心来准备了一份市场开拓计划书。在计划书中，详细列明了产品定位、产品系列、价格水平、投资设想、回报预期等。

见到陈子彦的计划书，杨永志发现原来经营石材也有很高的利润。他说：“我原以为只有高科技产品才有高利润。”他感觉到陈子彦确实在石材这一行里很有经验。

正好离杨永志居住地不远的Anaheim市是美国石材和瓷砖集散地，石材公司云集。他周末带女儿去Disney附近上滑冰课，注意到了那里的石材市场。他觉得是个机会，于是决定出资与陈子彦合作。Stone Pride International Corporation得以成立。双方共同投资，各占50%股份，分5年投入，总投资额为100万美金。陈子彦出任公司的副董事长和高级副总裁，负责中美两地业务的基本事务运营。

在签完美国协议书的第2天，陈子彦又与一家有进出口经营权的公司达成了意向，共同开发中东、美国、俄罗斯的市场。陈子彦说：“我终于有了一个可以自己运营国际贸易的平台了。”
]]> http://www.julie8.cn/default.asp?id=1237 julie0529@163.com(admin) Fri,27 Jun 2008 11:27:44 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1237
房子搞好了，接下来就是置办办公家具，办公桌，文件柜，椅子是必不可少的，椅子是在宜家打折的时候买的，非常坚固耐用，而且设计也很时尚。两个房间中的小房间做了我的卧室，大一点的房间做了样品间，客厅里是3张办公桌和两个文件柜，看着这个整洁的小小的属于自己的办公室，我每天就像发动机一样干劲十足，总有用不完的动力，经常是加班到一两点，第二天还是照常7：30起床，我信辛辛苦苦的做着样卡，这些样卡就这样带着我的期待和汗水飞到欧洲，纽约，洛山矶。

写到这里非常有必要介绍一下我个人的背景和我所从事的行业，2000年，我从一所非常不出名的纺织中专学校毕业，说来惭愧，作为一个男人没混到个本科学历，但这不说明我低能，是中国的教育制度害了我，由于与主题无关，这里就不多做赘述。随后到了广东一家港资的纺织厂工作，由于我的勤奋努力，在两年的时间内我从一个普通职员做到质鉴部部长的位置，随后做了一年的厂长助理，在广东的工作经历对我以后的工作起了关键性的影响，使我在专业知识上几乎达到了专家级的水准，在以后的故事中我还会提到这段经历。随后我被美国TBC 公司挖到了上海，刚好他们在组建上海分公司，需要这方面的人才，在TBC工作了两年,我的国际贸易的知识还有英语水平都是在这段时间学习到的，还有接触到很多美国的进口商，如果没有这段经历，以后的SOHO 是想都不敢想的。

从装修办公室的时候开始，我每天都利用空闲的时间联系我原来在TBC接触到的客人，同时把我700多个面料品种全部做成精美的样卡，清楚的标明规格价格，寄给他们参考。这样以来可以节省国际快递费，二来可以一次性提供给客人尽可能多的品种，增加获取订单的机会。由于有几个进口商原来大都跟我接触过，再加上我扎实的专业知识，所以没费什么太大的周折就有了现成的客人，但接下来的几个买家就没这么顺利了，着实的让我山穷水尽柳暗花明。

我的犹太客人

这个犹太人是我在TBC 的时候认识的，有过一面之缘，开始的时候我写了一封邮件给他，介绍了一些我这里的情况，我是以一个工厂的名义跟他联系的，老板跟我是很好的朋友，所以不用担心穿帮，相信做外贸的人都遇到类似的尴尬，客人总是喜欢跟工厂做生意，一听说是工厂，客人就很感兴趣，如果听说是贸易公司，马上凉半截，有参加过华交会的网友应该知道，很多贸易公司在展位上也打出一块牌子WE ARE FACTORY！！

ROGER （客人的名字）很快回复了我的邮件，列了一个长长的产品清单，说很感兴趣，让我各寄一码给他，我委婉的告知我们要求付样品费的，但是不会要求他马上付，可以月结的。这个家伙非常狡猾，他一开始是不答应付费，说跟其他的供应商5米以下都是免费的，为什么我们不能按照他们公司的规定HANDLE，我想了又想，觉得不能答应他，如果答应了后面的样布都变成了免费的了，那我岂不亏大了。在我的软磨硬泡之下，可能他的客人也在崔他，后来大家各退一步，我的样布也不收钱了，他答应我寄倒付给他，还给我联邦的到付帐号，后来算算我还是赚了，因为样布我可以从工厂免费拿的，（当然不是所有的工厂，有些工厂我也搞不定的），我还顺便把我最近收集的样品一起寄给了他，差不多有7公斤的一个大包裹，估计怎么他也要付200多美金的快递费。

从ROGER 身上我是彻底领教了犹太人的会做生意，很多时候，他不是一下就把你的价钱杀的很低的，收到样品和报价后他会先和你讨论价钱，说他觉得价钱有点高，怕按照我的价钱报过去丢了和客人继续WORK 下去的机会，而且这个产品客人非常喜欢，有潜在的订单，能不能让我给他一个FIRM OFFER，一般的人在这个时候都会稍微把价钱给他降一点的。等到开发的样品也做好了，客人的样衣也打完了，他觉得有80％的把握有订单的时候，他又来了，他会说好象又人在跟他抢订单，他很久没有收到客人进一步的消息了，很多中国的供应商在跟他抢订单，价格也竞争的很激烈，能不能给他最优惠的价格，这样有利于拿到订单。或者他干脆就给你个目标价格，说是客人给的。这时候逼得你没办法，一咬牙一跺脚，又把自己的利润割出去一块，前期的工作都做好了，辛辛苦苦的放了很多样品，也投入很多，听他这么一说，谁知道是真的是假的，总不能自己辛辛苦苦开发的产品拱手给别人去做吧！等到订单真正下来的时候，分色数，总数都出来了，他会再找理由杀价的，到时候，就象拿一块塞到你嘴里，而不让你咀嚼吞咽一样。

我一般都管它们杀价三部曲，时间长了，也就有经验对付他了，如果是常规的品种，我基本上都保留自己很薄的利润，先争取到订单。因为这些东西没什么特别的，你能做别人也能做，有订单做最齐码把自己的运营费用弥补一下。如果是印花的，提花的，或绣花的，比较特殊的品种，我就会保留比较高的利润，一来风险比较高，二来只要客人确认了我的品质，我知道他不会冒着风险把订单给别人做，因为他要对他的客人负责，如果其他供应商做出来不一样，客人发现了会提出巨额索赔的。

神秘的以色列人

在跟ROGER 做生意的过程中，我学到了很多，当然多数情况是以我的吃亏而结束，我是喜欢总结的人，每一次交锋过后我都会有所总结，分析原因，然后在后面的交往中尽量避免类似的错误重犯。

转眼间到了2005年六月份，我的业务在不断的增长着，为了规避单一市场的风险，（我一直是做美国市场），我开始开发新的市场，我比较看好以色列的市场，透明度不高，而且还有一定的量，通过一个活代朋友，我查到了一个以色列客人的联系方式，有电话和E MAIL ,只是每有地址，开发一个新的客人是很辛苦的，也很有挑战，你必须要从不同的途径了解到这个客人是不是你的目标客户，然后再设法跟这间公司取得联系，再之后就是送样，开发，等后续的工作。对于我来讲，第一步是最艰难的，很少有公司在收到第一封邮件的时候就回复的，如果有回复，你反而要小心了，要么是骗子要么这间公司在这个领域是个GREENHAND。只要第一步打开了，我的样品基本都是引领潮流第一线的，（谁叫俺跟工厂关系好呢:-)) 我有1500多个品种，总有一款是他们在找的东西，这一点我很有信心。

在此之前，我已经通过货代的朋友了解到，这家公司在过去某段时间内，每一个礼拜都有一个40尺柜的货出到ASHDOOD，所以建议SOHO 朋友们在开发新客人时尽最大可能做到有的放矢，毕竟我们的样品，快递费等都是我们真金白银的血汗钱啊！在RE SEND 了几次邮件之后，我开始打电话，打了N的电话后终于跟一个叫MAIR 的小姐联系上，跟她说我是中国的一个面料工厂，想跟他们公司建立业务关系，同时从她嘴里再次确认了她们卖的产品跟我的东西差不多，但是当问她能不能告诉我他们公司的地址的时候，她竟然跟我说要请示他们老板才能告诉我（奇怪，还有这种逻辑，是不是给巴勒斯坦的人弹吓怕了？？我当时想）等我费尽周折跟他们老板联系上后，这老兄竟然说刚好下个月要来上海，到时候有时间可以和我见面，而且还给了我他中国的手机，这个令人振奋的消息让我马上充满了期待。

盼星星盼月亮，终于盼到了这一天，他告诉我他会住在华山路的HILTON 酒店，到时候让我把样品寄给他，由于时间的关系，没办法安排和我见面，我顿时郁闷的吐血数升。我毕竟不能莽撞的到酒店去见他，那样的话太失礼了，咳，SOHO 的艰辛只有自己知道啊!

在他回以色列三个星期后，我收到一封他的邮件，列了一个长长的清单，说他们的设计师对这些品种很感兴趣，能不能提供A4大小的样品给他，（看来还是要用样品说话啊）我以最快的速度寄了他需要的样品，但直到现在这个客人都没有给我下过订单，我还是充满希望的跟他们保持联系，我的一个韩国朋友在美国做生意，他曾经跟我讲过，有一个客人他联系了六年才从他那里拿到了第一张订单，又过了六年这个客人成六他最大的客人。的确，做生意有时候真的要有狐狸逮野鸭的执着和毅力，机会总是稍纵即逝而且总是给那些有准备的人。常人看来总是有天上调馅饼的惊喜，但个中心酸又有谁知道呢！
我和美女设计师的约会

前一段时间，BCBG 的设计师要来上海，（我的客人KAC 是接BCBG的订单然后给我做的），由于KAC 没有时间来上海，她就帮我跟BCBG的设计师约了时间见面，顺便给她看我们的新产品，希望她们春夏的服装能采用我们的产品。而且来了一长串的产品类别，为此我还特地到浙江和江苏的工厂去搜集样品。

由于我原来都是跟一些SALSE 联系，熟悉了他们的工作套路，而且都是他们主动的告诉我他们需要什么产品，然后我尽可能的提供我们对等或近似的产品，但现在我面对的是设计师，她给我的都是一些IDEA，而且没特定什么成分，什么重量的样布，真让我伤透脑筋，如同吃了25只兔子－－－百爪挠心。

正当我走头无路时，同事的提醒让我灵光闪现，我何不到他们的网站上看看！就这样我用了两个晚上的浏览了他们的网站，其实很本不是浏览，简直就是精读细品，对于他们有几个品牌，每个品牌的不同的消费群体的定位，不同的风格，以及所用的不同质地的面料，凭着我对流行元素的一点点敏感，还有就是少的可怜的服装裁剪知识，把这些东西慢慢的咀嚼品味，消化。心想，这些够我一个小时的表演就可以了，不可能时间很长的，我预约的也就是一个小时的见面时间。（有兴趣的MM 可以去看看他们的服装，很不错哦！www.bcbg.com 其中就有我提供的面料)

真是个美女设计师！！当我信心百倍的坐在她对面的时候，暗自庆幸自己不虚此行，长的很象NOAH. JONES，黑色的波浪卷的头发，穿一黑色的针织短裙，外面橄榄绿色的齐膝外套，下摆有点象南瓜裙的风格，深湖兰相间黑色蛇皮花纹的中统靴子，（看风格象NINE WEST牌子的）。简单的寒暄过后，她开始翻看我的CATALOGUE，我很多的产品她还是很感兴趣的，其中有个竟然兴奋的爱不释手，说这样的花型在他们的客户群中非常的POPULAR。在得知我GF 非常喜欢他们的品牌时，她变的很兴奋，随着一连几个从她嘴里脱口而出的REALLY，一下子拉近了我们的距离，（在这里我撒了谎，因为我没有女朋友，要生存没办法啊:-):-)), 随后我开始把我喜欢她们的品牌一个一个的说出我的感觉，哪些品牌看起来比较成熟，（这和我网上做的功课是分不开的), 当说道BGBGIRLS 这个品牌的时候，我说它真的让人觉的很年轻，很个性，让人激情四射，这引起了她极大的共鸣，她也很赞同的说： THAT IS REALLY A PERFECT BRAND！！

不知不觉的聊了1小时20分钟，我不好意思的说抱歉，占用了你这么长时间，她说：WE HAVE A VERY NICE CONVERSATION, THAT IS OKAY, NOTHING IS SERIOUS! 随后邀请我一起喝咖啡，我婉言谢绝了，说我要赶紧回办公室准备样品。

谈话是一门艺术，要了解别人想知道什么，对什么感兴趣，这样才能找到共鸣，不能只顾自己滔滔不绝，口若悬河，而不顾听众的感受和反应，这样说得越多，越是适得其反。这是我通过这件事得来得经验。

随后得事实证明，她对我和KAC 印象很好，也选中了我们很多得样品。

这两天有点火，我的一个工厂把我绣花的样给绣错了，导致客人把到手的订单给取消了，更可恶的是工厂的业务员明知做错了，还不跟我讲，将错就错的做了下去，到我拿到样布的时候才知道错了，一顿狂轰乱炸，工厂的业务员到后来都不敢接我电话了，一个电话打给他们老板，说明情况后，老板也连说对不起。唉！骂也骂了，订单也丢了，回头又把业务员安慰了一番，（因为他们老板也把他骂的狗血淋头）跟他讲我这是对事不对人，以后做事不能这么做，做不到就提前讲，不能浪费客人的时间。因为他还在操作我其他的订单，不能一棒子敲死，大棒后面还得给点胡萝卜。

顺便今天也就谈谈怎么跟工厂配合的问题。

我多数的工厂都是在TBC的时候接触的工厂，很多工厂都曾受到过我的帮助，所以多数配合起来都没什么问题，但有些工厂也不是很配合，工厂要生存，就要有订单有利润，当你和工厂的利益有冲突时，工厂会想方设法站在自己的立场上维护自己的利益，这是人之本性，换我我也这会这么做的。

我们这个行业，偶尔客人因质量问题索赔，误了交期空运，这些都是难免的事。我觉的中间商有义务在生产过程中监督订单的进度和质量，有时候哪怕是工厂自己往错误的方向走，你也要提醒他，因为大家都不想出问题，作为我们中间商应该本着为客人负责的心态，提前把大多数的问题扼杀在萌芽状态，不至于让这些问题直接面对客人，这样客人才能对你越来越有信心，觉的你有能力操作订单，掌控工厂；否则即便是开发到了客人，接到了订单也都是一锤子买卖.

去年我有个一万米的订单就是这中情况，由于跟单员的疏忽，没能在生产过程中及时发现问题，等大货全部做出来才发现有50％的布要规为二等品，客人一开始是不要货，要求全部重做，作为中间商，我们又不能直接回复客人，我们不重做，损失太大了，那客人肯定跳起来，后面别想再做生意了。后来我查了一下客人成衣的交期，知道这是9/30 要在美国上市的订单，这样我就有办法了，我先确认给了客人，可以按照客人要求全部重做，但是要给我们时间，而且我们不希望重做大货后再空运到危地马拉，然后我就给客人报一个长长的交期，估计按照我报的交期只能到美国卖布去了，跟本没有时间制衣的。第二天客人的EVP （执行副总）跳出来回复了我，问我到底货物严重到什么程度，（客人就这样慢慢的进入了我设的圈套...) 我就把货物的情况跟他描述了一下，同时以最快的速度把我们全部的检验报告传真给他，在上午11：00 的时候，（纽约时间是晚上11：00）收到了他的回复，让我寄一卷最能代表大货品质的布到他们危地马拉的制衣厂，让工厂实际开裁一下，看看有多大的损耗，同时让我们这边做好全部重做大货的准备工作（美国人就这一点好，什么事要以实际的数据为准，不是只看报告）我以最快的速度用联邦快递寄出了样布，（花掉我 3000多块，后来工厂又付给了我）三天后，危地马拉那边回复过来，大货打15％的DISCOUNT可以用，工厂老板千恩万谢，本来要全部重投，纱都已经准备好了。后面15％的尾数完成后，二话没说，乖乖的自己空运到了危地马拉。

就这样，我既保住了客人，也把工厂的损失减小到了最低，最关键的是保住了我的利润。

通过这件事，我觉得很多事情要站在更高和更远得角度去看，这样才不至于顾此失彼，按到了葫芦起来了瓢。如果当初问题发生了，我只是纠缠于这是工厂的责任上，而不去想办法怎么去解决问题，怎么样去照顾各方的利益得失。恐怕工厂跟我耍起赖皮，货也不出了，订单也不做了，倒时候我还不是赔了夫人又折兵，客人也丢了，跟工厂的关系也搞僵了。

SOHO, SOHO, 平安是福，做生意，交朋友，关键是钱要赚到手！]]> http://www.julie8.cn/default.asp?id=1236 julie0529@163.com(admin) Fri,27 Jun 2008 11:09:59 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1236 这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据Joe Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已----你将切断与至少 250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。
那么，是什么使得创业者们会承受这么大的损失呢？许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果呢，他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客
你已经将你拥有的时间，金钱，而且最为重要的----自由作为赌注来开展个人事业了。然后，你将用什么来留住顾客呢？
以下六种错误都会使得一个创业者失去他的客户。
1、替自己找借口　　　
假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案。“这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。
与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
2、忽视反馈信息
大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：您为什么选择我们的产品与服务？
是什么使使您购买我们的产品而非其他供应商的？
您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？

一一找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到那些方面你已经做好了，哪些还存在不足。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。
3、思想消极懈怠
开创自己的事业难道会是一件容易的事么？想想，一旦你的生意开始，你得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。
然而不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。
摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。

4、损害竞争对手的声誉　　　
你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。
当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力，）但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，你不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。
请你的老顾客对你大肆赞扬一番也未尝不可。
5、对你的顾客想当然
一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。
甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。

什么才能吸引你的顾客成为回头客？
举个例子，如果你拥有一间咖啡屋，你可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。
所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。

经验法则：使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。
6、固步自封
不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。
你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。
保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。
你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。]]> http://www.julie8.cn/default.asp?id=1235 julie0529@163.com(admin) Fri,27 Jun 2008 11:07:19 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1235 小六以前做的随身翻译工作比较多，经常陪不同的外国人到处谈生意。

其实做接待也是很有技巧的。细节上多注意下会给客人留下非常好的印象，为之后的合作添加多一份成功的把握。
首先我们先谈下一般的接待吧：

1.客人来到公司的时候，我们带他到会议室或者展厅里面就座的时候，不妨询问下：Can I bring you something to drink?(您想喝点什么？）或者简单点：coffee or tea?（咖啡还是茶？）一般来说，很多客人在中国的时间安排的比较紧，早餐都吃的比较仓促，有的餐厅早上没有咖啡供应，对于他们来说是很难受的。（程度不亚于我们早上起来没有刷牙就去上班的感觉）如果在正式谈生意之前可以给他们来上杯咖啡的话，不但有助提神，而且他们会觉得很心情都会变的很好。当然，不是很多外国人喜欢速溶咖啡，就像我们也不是很多人喜欢茶包泡的茶。如果是水的话，瓶装的矿泉水是最好的。（老外们崇尚健康比我们厉害的多）

2.会议室里与其放水果，不如放点小糖果（薄荷糖或者咖啡糖，小巧包装的巧克力也不错）。我所接触到的外国人，基本上没有不喜欢甜食的。在中国的饮食不习惯也导致他们比较容易有饥饿感。这个时候。小糖果就起了大作用了。其实我个人就搞不懂为什么用水果盘来诱惑人。一般的水果要吃的文雅那都要辅助以工具。但是你总不能在人家办公室削苹果吧？

3.如果他们来到的时间是下午3.4点，那么没有什么比做工精致的小蛋糕更好了举个例子，有次在展会，我陪老外在一个展位洽谈了很长时间，这个时候他们一个女孩子打包了一盒隔壁酒店做的巧克力慕丝蛋糕过来。而我看到老外们的脸刹那间就亮了起来。补充了“弹药”以后，剩下的生意在愉快的气氛中谈完了。不能说蛋糕有绝对的作用，但是蛋糕所带来的好心情和对公司的好印象是绝对功不可没的。
之后我们再谈下带客户出去吃饭吧。

1.餐厅的选择：不一定豪华，但是一定要看起来干净。因为外出工作，身体非常重要。要是因为拉肚子干不了活，他们的中国之行就亏大了。
2.菜式的选择：之前一定要问：Do you have anything that you dont eat?(有没有什么你是不吃的？）这个问题其实是很关键的。老外的体质跟中国人有很大的不同。他们对很多东西都会过敏。我之前接待过4个德国工程师。每个人都对很多种食物过敏。鸡蛋，海鲜，贝壳都不可碰。吃了就浑身痒，严重的呼吸困难。对面粉类东西过敏听说过吗？我的一个意大利客户就是。更离谱的是我还遇见过一个对茄子过敏的人~~~~ 还有就是印度人，要是你听到他说他是个vegetarian（素食主义者）也别见怪，他们的宗教要求就是这样的。对于他们，如果他没有自己带食物来中国吃，那就要给他特殊点全素的食物。在点菜的时候要特别关照下点菜员。而且最好不要给他们点过辣的食物。因为他们实在是不耐中国的辣，吃点辣椒第二天就要拉肚子。（就算他在自己国家很能吃辣也不行）

3.吃饭的餐具：大城市大餐厅一般都有刀叉，但是如果你是个小地方，不妨请外国客户吃饭的时候提前帮他们准备套刀叉带着。因为让他们使用筷子他们会有点难堪。尤其是第一次使用筷子，如果弄脏了衣服对于商务出行人士是非常麻烦的一件事情。

4.上菜：上菜前要提醒下服务员，鸡一定一定一定要去头去脚再端上来。鱼也尽量不要点鱼头之类的菜。（也别点什么吃活鱼活虾）对于他们来说，看见脑袋在盘子里面是非常恐怖的事情。狗啊猫啊蛇啊一般不要点。也不要和他们说我们吃这些。要不他们家里在家里宝贝孩子一样的狗，看到咱们吃狗肉，心里别扭。小六就干过这样的笨蛋事情：对方是个美籍韩国女人。吃饭的时候讨论到吃狗猫的问题，我以为她是韩国人（他们吃狗肉是传统）应该不忌讳这个，谁知道她听了脸色都变了，跑去一边眼泪汪汪的干呕起来。

5.夹菜：由于公筷的使用也不是很普遍。上菜的时候大家先别动筷子，让服务员先用公共的筷子把菜拨到外国客人的盘子里。（当然事先要询问：do you want to try this ?)然后大家再一起吃。

6.甜点：如果有甜食，放到最后上就最合适了。没有的话，水果盘也可以凑合。

7.饮料：差点忘记说了。对于大部分人来说，中国的啤酒度数比他们那边的高的多，要是饭后还有工作的话，不妨叫青岛啤酒，度数低点，口感也比较适合他们。要是你看他不喝酒，身体又比较胖的话，减肥可乐/健怡可乐（diet cola/light cola)就最好了。但是饭店不一定都有。那就要看你有没有心了~~ 要是啤酒也不喝可乐也不要的，就上100%纯果汁。绝对没有错：）但是无论什么时候都不要强迫客人喝白酒。我们的白酒对于他们来说都是非常烈的。我认识大部分外国人喝过中国的白酒之后对那难受的感觉都是刻骨铭心的。要是你想让你的客户难受——灌他白酒就错不了！
]]> http://www.julie8.cn/default.asp?id=1225 julie0529@163.com(admin) Wed,25 Jun 2008 22:23:45 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1225 实际上，按现在的说法可以把所谓的外贸SOHO分为以下三种： 

 1.全职外贸SOHO：这是纯粹的，原装的外贸SOHO。在家个人办公。
 半外贸SOHO：这个词是后造词，是说某些外贸人边工作，边做自己的生意（产品和工作单位不一样）。 
3.外贸小飞(SOHO)：这个词是我造的，跟半SOHO基本差不多，差别就是自己做的产品跟工作单位产品一样，属于飞单性质。
 本来想就新进者，说一下基本配置及所需启动资金的，但是因为地域以及其他因素影响，再加上本人也没有时间去调查，所以暂时不写。 
然后就现在新进SOHO者经常碰到的问题谈一下看法： 
 
1 资金问题：这恐怕是所有人最关注的问题。有人曾经问：我接第一单，工厂要出货前清帐，客户又不肯100%前T/T，这可怎么办，钱从哪来。
 中国最大的SOHO论坛这个问题就要大家八仙过海，各显神通了。A.如果有办法搞到钱的，比如有亲戚或者朋友比较趁钱，能借出来的，最好还是借，尽管欠个人情，但良心上不亏欠。 B.半SOHO的朋友可以利用单位的资金，想个幌子让公司把货买进再卖出，这样解决了资金问题，但是你也需要给本单位一些好处，最重要的可能是良心上受到一点点谴责。C.也许有的朋友有离岸帐户的，这样可以通过离岸帐户做个倒手，利用时间差，等客户把钱打到帐上后，再倒到工厂那里。（香港帐户也是工厂的客户）。
 前几笔做熟了，工厂可能就会同意跟你做出货后多少天付清余款了，这样，你的SOHO路就越走越宽了。可能还有其他办法，也请达人们不吝赐教。 
2 代理还是买单：个人建议还是走代理，尽管烦琐一点，费用高一点，（现在代理包退税普遍收1-1.5之间），因为买单不属于合法出口。但是，也要看情况而定。比如在义乌或者深圳的朋友，根本就不知道什么叫做不买单，那就买单出口了，不仅方便，而且快捷，也能避开退税及退税率的影响。有香港帐户的朋友，尽量还是走买单这条路。
 关于身份，工厂还是公司：很多人都有过讨论，到底SOHO是以工厂身份还是公司身份来谈生意。其实也得看情况，不能梗着个脖子就非得喊着要以TRADER 身份去做生意。你得分析一下客户的情况，如果客户不太大，并且不会到中国来验厂的情况下，我建议还是以工厂身份（如果不小心来了，看你怎么随机应变了）。反之，我建议以公司身份。有些外贸人很精明，他们的网站上常常出现XX GROUP字样。然后说有几家公司，几家工厂的GROUP。这个做法很可取，值得大家学习。
 利润及报价问题：关于利润也是众说不一，因为产品各不相同。不过我在这里提出3个3理论，如果觉得我说的有道理，可以学习一下。 
第一， 利润不能低于3%，因为低于3%就可能出现风险。 
第二， 汇率减掉0.03，比如当前美金兑人民币是7.55，那你就需要用7.52来计算。
 第三， 报价保持3个月，时间长了，谁也不敢保证货物的价格不变，所以保价期限为3个月。 
关于寻找客户：

网络依然是推广的主打方式，所以做为SOHO最后有一个自己的网站。关于制作网站，我推荐的费用为200-1500元内，如果花钱太多，还是不要做了。
SOHO依靠网络寻找客户的方法很多，免费B2B，搜索引擎，黄页，各种外贸论坛及相关网站等等，很多一些老套的办法我们也就不再一一列举。因为个人总是资金有限，所以付费B2B等肯定是不好考虑的。 
相信已经有很多人听说过SEO搜索引擎优化这个名词了，但是本人也不擅长，并且也没有自己的网站，所以说多了等于是贻笑大方，不过有兴趣的朋友可以去研究一下。
 如果有实力的SOHO朋友们，我建议大家多考虑一下国外的展会。去一次国外的展会大概费用为6-7万之间，如果有一个合作者的话，SOHO朋友只需要付3-3.5万就可以去一趟展会，我依然认为展会是最直接最有效的寻找客户方法。还是很热，不过先写到这了，以后有时间再和大家讨论。以上内容不是一尘不变的，需要大家随机应变，视情况而定。兵无常法，水无常势。愿大家生意越来越好。]]> http://www.julie8.cn/default.asp?id=1194 julie0529@163.com(admin) Sat,14 Jun 2008 21:19:55 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1194 因为不管是什么样的邮件，不管是哪个国家地区来的邮件，我的第一反应就是研究他的邮件内容和邮件地址。

由于邮件里只有一句话：how much would it cost for your model XXXXX delivered to Atlanta, Ga, USA?
所以我分析不出什么具体的东东来，但是他的邮件地址是用HOTMAIL发来的，
我的第一感觉这个客人不会很大，而且只有一句问我价格的邮件。我搜索了一下，找到了他一些相关的资料。

背景：美国市场是我们的重头目标市场，所以就算很小的客人我们也会努力配合，以至把我们的产品打入美国50来个州，我们要让美国公司知道在中国这个行业里有这个一个专业的公司。

分析得出结论：
1， 这个潜在的客人虽然很小，但是我们可以通过他来接触更过的潜在客人和目标市场。
2， 客人不是专业做我们这个行业产品的买家，所以我们的报价格会稍高。

回复：
1，在搜到客人相关资料的基础上回复了这一点。
2， 我故意没有马上报价，问客人对我们的这款产品有没有别的要求。
3， 请告诉你们公司的情况。（其实我已经大概的了解了）
4， 在你回复的基础我们会马上报价。

我用第一点回复客人说明我们了解你的需求，了解你们要什么样的产品，我们可以做到，请你们放心和我们合作。

我用第2，3点回复是我故意拖延时间来试探一下这位客人的诚意。

第4点说明了如果你不回复我邮件的话，就等于我不会给你你想要的价格。

果然客人有回音，回答了我所有的问题。这下如果还不报价是我说不过去了，因为我答应过。
我马上组织资料报出了我稍高的价格。


接下去谈论的是货物运输的问题，因为客人没采购过，所以我一一说明了我们有出过好多货到美国的经验，
这是说明我们可以帮你安排把货物运到你想要的地方，你不要用操心。

嘿嘿，突然间，问我走空运要多少费用？（走空运我没经验）所以我打电话咨询我的朋友之后，
利用我有过走海运的经验建议客人还是走海运。虽然时间很快，但是价格很高，
如果你不急这需要产品的话可以选择走海运，这样帮你省下没必要的开支。
当然也把走空运的价格报了过去，如果不报空运价格，客人还不能完全的相信我。

我的意思是跟客人说：我在帮你省钱呢，你还不听我的建议？

果唬客人说：lets just do the original shipping via sea。

嘿嘿开形式发票赚钱了，100%钱TT过来，我们安排生产。

28号我们就收到了客人电汇的底单，现在货已经在船上了。

兄弟姐妹们，是时间你们去领悟了。。。]]> http://www.julie8.cn/default.asp?id=1193 julie0529@163.com(admin) Sat,14 Jun 2008 21:18:10 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1193
2. 如果同客人联系上以后，以什么样公司抬头同客人签定合同呢？需要再找一家外贸公司代理吗？

3. 我在国内有合作的厂家，关系还不错，如果拿到定单后，是给厂家做而自己拿佣金还是自己做中间商，如果拿佣金具体应该怎么做？如果做个中间商自己又应该怎么做？

4. 在货款的收付上具体怎么操作呢？

5. 相关单证如何操作？

建议一：
1. 不能用现在公司的名字,所以建议你编个公司名字.

2. 最好先找一找好的供应商或者合适的代理公司,因为到签合同,也就是单子基本上成交,要涉及到出口.用你出口商的名言做抬头和收汇银行,方便客人开L/C.首推代理公司.

3. 拿佣金比起做中间商,会比较省时省力.与厂家老板谈一个佣金协议.做中间商的话,拿佣金的话,你只需要报价,谈好付款方式,而中间商你还需要做单证,安排拉货出货订仓等等.除了和老板关系好外.你可以和工厂一位老员工搞好关系,有的时候能够很方便.

4. 如果代理公司进出口的话,款到代理公司帐户,如果与工厂拿佣金方式,款到工厂帐户,一些小单或者样品单,可以用自己私人帐户接收.

5. 如果拿佣金的话,与工厂直接做L/C,可以有人帮助你做单证及审单.如果与代理公司做,那么他们也能够帮助你.如果个人做,做不了L/C.但是单证(装箱单/商业发票)工厂都能提供给你.你可以用自己的格式给到工厂填就好了.

建议二：
1. 建议您起个相关产品的网上用名

2. 就以你自己网上注册的为准吧需要再找一家外贸公司代理吗？就你现在的公司又怕给单位知道不好,所以,你最好不要用本公司的.

3. 如果做个中间商自己又应该怎么做？不错,跟自己打交道较长的合作商一起搞,这样风险可能更小些

4. 我建议你最好都用支付宝

5. 具体可以查找相关支付宝服务中心,他们会给你满意的答复的


建议三：
我觉得你最好找一个要好的外贸公司负责的朋友,,而且要信的过的.以他们的名义出口:
1.进行宣传时以朋友公司的名义宣传,但是联络方式写你的.
2.签定合同以朋友的外贸公司名义签定合同.
3.以你朋友的公司名义和工厂合作.工厂不会直接得到你的客户信息,具体你的所得需要和外贸公司商议.
4.货款可以采用T/T或LC,根据实际情况操作.
5.单证由外贸公司做,自己又省心,还能抽出时间联系更多的业务.

建议四：
1. 利用免B2B 是开展个人外贸的一个小小的过度，你利用好，且利用巧，既然已有开始创业的打算，那么迟早需要给自己的公司取一个象样的名字来让人认识，所以建议你为了将来发展，能够根据自己行业的不同，产品的特点而选择一个比较好的名称，且慢慢着手准备你自己的网站

2. 抬头一般肯定是以有进出口权的公司为准，而新开发客人你没有一套完整的出口体系，建议找比较好的代理来操作，具体选择请参照学子以前的文字

3. 佣金的拿法有两种，一种通过工厂拿，另外一种拿差佣，前者你不会费心太多事情，也有可能客人资料被透漏，后者更为流通一些，自己的客人，自己的定单，只找工厂生产，所有单据等等问题交给代理公司，工厂买入价和自己卖出价作为自己的利润，这样来说累是累点，但是效果比较好。

4. 此为连带问题，很简单，参照第二点，我们不妨把此问题交给外贸公司，但是小额钞票或者样品费用可以通过个人本外币帐户来做，这样可以慢慢培养并拉近和客人之间的关系，以后就更好做生意了么。

5. 一切交付代理公司操作。

建议五：
1. 不能用现在公司的名字,注册新的公司，用新公司的名字，诚信！

2. 合适的代理公司比较好,

3. 看你自己的实力，如还依靠原公司，必须分清楚，有的法律责任就是这样产生的。

4. 这个很明显：如果代理公司进出口的话,款到代理公司帐户,如果与工厂拿佣金方式,款到工厂帐户,一些小单或者样品单,可以用自己私人帐户接收.

5. 相关单证如何操作？找合适的代理公司了解明细。

建议六：
呵呵，我现在和工厂配合素这样D：
因为我的产品是书包，客户会直接下厂，然后挑选样品下单。我和工厂签了C5的协议，客户下完单子后一些其实琐碎的修改，或者其他事务，我和他沟通好再联系工厂。
货款的收取问题，倒是不大。因为工厂本地有一个贸易公司蛮熟悉的，所以客户打款进这家公司后，我再让他汇给工厂。
单证的问题也是留给这家公司去处理。
建议七：
我跟你类似, 但目前我的操作如下: 供你参考:
1. 我与一家工厂合作, 借用他的网站及名义寻找自己的客户
2. 以工厂的名义接单, 但是不会把客户的原始PO给工厂,就是说不泄露客户资料给工厂.
3. 最好建议开始做的时候是赚差价, 这样比较有成就感, 也不需要给工厂汇报你客户实际情况, 如果拿佣金,就有责任向工厂提供客户实际价格, 我觉得还是自己掌控这些安全.
4. 建议选择一家可以买单报关/散货/代收款退税一体的进出口公司, 你就不用担心收款了, 走散货,一般也是量小时,给客户你个人帐号都没有问题, 或是你有信得过的朋友正好有他自己开的公司帐号, 你也可以通过他帮你收款呀,
5. 叫给工厂操作/或是你所选择的进出口公司操作, 看你跟工厂的感情而言了,如果你刚做,如果闲麻烦就让工厂帮你做,如果你想学到更多程序及成本, 就自己联系进出口代理一起做了,
等一切业务壮大起来的时候,你再自己成立公司也是可行的,那个时候就直接跟已有的客户说, 你自己开公司了,还是希望同样价格条件下单给你, 你到时候还是向工厂拿货啊, 一般对客户来说,都是可以接受的. 价格没变, 货没变,(所以说要跟客户建立信任关系, 也不能让工厂知道客户更多联系等信息) 新客户就用自己新公司名义了哦.
其实只有实际操作了才知道该怎么做, 最重要, 先看怎么可以找到客户,如果太强调自己新公司, 可能很难找到客户,你也需要花不必要的钱去做网站/宣传啊, 还是等到壮大了再考虑,实际点. 暂时寄人之下找客户,比较容易点, 万一客户过来看厂,也方便点。

建议八：
1. 刚开始注册，建议你好好想一个公司名称，可以长久使用的，以后有可能做成实体的

2. 建议注册一个香港公司，费用低廉，国际形象佳，可以增加客户对你的信任度

3. 自己做啊，你跟工厂谈好价格，直接采购出口就是了。当中的差价基本上就全是你的利润了

4. 用香港公司可以开到离岸帐户，你可以自己直接收款。T/T或者LC都可以接收

5. 单证这些，万能的货代公司可以帮你全权搞定，不用你操心

建议九：
关于楼主问的问题，Jessica有以下建议：
1.你可以自己编一个公司名字，这个名字是你将来公司的名字也是有可能的。
2.你可以自己和客人签合同，然后找一家外贸公司代理，告诉客人你没有出口权，委托一家外贸公司代理。由代理公司根据你和客人确认的合同，签定一个一外贸公司抬头的合同。单正全部放在外贸公司做，客户款也可以到代理公司帐户，然后你给代理公司分点就可以。

建议十：
1. 可以自己编个名，可以找个可信的公司挂名
2. 如果用以挂名的公司有进出口权，可以用那个公司抬头，也可以找代理
3. 建议拿commission比较好，但是跟客户关系一定稳定（因为有时供应商可能会直接联系客户）；另外可与供应商签订Commission 合同（以挂名公司为名），commission操作省时省力；差价最好要注册一个外贸company.
4. 付款与单证的问题，如果Commission操作，问题不大。
5. 开头难，做起来了就好了，还是那句话，前途光明，道路曲折，共勉吧！
建议十一：
1.不要编一个公司,你可以用你的代理商的公司的名称(建议你找代理商,是第二提问的),但是联系方式都应该是你的
2.找代理
3.拿佣金,千万不要做中间商,如果有质量问题的时候你不好处理,直接拿佣金你比较方便,你可以和你的供应商签定一份佣金协议,点数可以要到货款的5%~10%
4.货款直接到你的供应商的帐上,但是要通知你货款已经到帐,然后你就可以拿佣金了
5.单证最好做信用证最好了

建议十二
1. 这一点是必需的，目前你可以自己拟一个公司名称，到成熟的时候再注册！

2. 这最好的就是找一家你熟悉了解的外贸公司做你的代理，签合同肯定也是与代理公司，这样你会很方便，也很正规的！

3. 根据前面的两点---自己做中间商

4. 通过出口公司！

5. 出口公司可以全部代理！

建议十三：
1. 最好是找一家有出口资格的工厂，属于他们工厂的产品可以在它们公司采购，其它公司的产品可以利用这家工厂的人力包装整理，外加装箱子等，即有各种资源的关系都可以利用，又没有损失双方的利益。原来的单位还可照常上班。

2. 就以委托的这家有出口资格的工厂做合同抬头，因为出口主要有退税单独的工厂方便给你个人结算，因为你暂时没有经济实力，这种游击方式做两年有实力后再开自已的公司，长了见识又积累了经验。有单就可以做无单又不需要费用，这不是面面俱到吗？

3. 现在做生意都较透明，除了帮这个厂家按价销货外，差价应掌握在自己手中，不能拿佣金，愿意付给相应的费用，因为你没把握有稳定的订单，如订单稳定了，还不如贷款开自己的公司呢？你说呢

4. 就以这家公司开发票结算，另外凑点小发票加上可以去当地地税开劳务发票、再加上要付给这家工厂的费用应该是足够的，还为这家工厂创造了产值是双赢的。

5. ？全盘由这家公司或工厂的相关人员按自己出口一样办理，没有冲出的地方，可以完全放心的，因为这家工厂自己生产的是独家产品，而你出口的与他们不是同一产品，或是拼货的杂乱产品。
希望对你有点用

建议十四：
1. 我个人认为编一个公司的名字不利于建立长久的客户关系,不利于你未来的发展,最重要的是不利于你的付汇和收汇,你可以想一个你将来要开的公司名字,最好是到工商局注册公司名字.当然不能在网上用现在公司的名字注册,理由有两点:1.未经本现公司批准而去注册被公司知道可是有可能被告侵犯商标名称权利.2. 无论你做的再好,客户也是只记得现在公司的好,你的工作都会成为无形的理所当然,也有点浪费青春.

2. 以现在你的情况,我觉得你应该事先找一家有口碑和能保守商业秘密的外贸进出口公司做代理.理由有以下几点:
1）        可以委托外贸进出口公司做公司抬头和客人签定合同并对合同的具体事项进行审核,还有可以办理有关合同烦琐的事项.
2）        不用惊动你现在所在的公司,对你委托外贸进出口公司办的事情可以进行商业保密,可以帮你在客户和自己的公司两边都兜着点.这样就可以避免被公司说你吃里爬外,在行业中烙下个坏名声,也可以在未展翅高飞之前保住稳定的收入.当然前提是要详细的和外贸进出口公司详细签订协议和如果外贸公司违反协议后要对你作出什么样的赔偿也要一一说清楚写清楚.在拿提成佣金方面也比较容易.在选择外贸进出口公司也要选离自己现在公司比较远的地方,而且要交通方便的.免的被公司的人见到有理说不清.

3. 你让厂家自己做而你自己拿佣金,风险是最低,但佣金就算再怎么提成也是有限的,有种簿利多销的感觉。如果做中间商就是风险大，但回报也大。因为你还在公司做，所以你可以先在公司里先让公司选定你安排的几家厂家，然后让公司先支付采购货款，这样你就可以选择自己是拿佣金还是做中间商，又不用占用自己的资金和安全性提高。也可以反过来要厂家先给货，你后付款，使用这样的方式也可以让自己可以自由选择。

4. 以你的位置想可以是远期承兑、即期承兑、远期付款、即期付款，不到最后也不要用T/T，用这个方式付款有利自己资金周转。将公司的钱存到自己的私人银行，让后再用自己的私人帐户转帐，这样有利于自己对于业务的完全掌握。

5. 至于相关单证的操作，很多，我懒的打，如果你有具体的要问，可以加我的贸易通，我可以在贸易通和你说清楚。

建议十五：
1. 我觉得还是用你现在的公司名字注册比较有影响力，一般刚注册的新公司名，人家会对他的诚信度打一个问号。

2. 如果可以就用现在的公司名义签就行了。

3. 如果拿佣金的话一般是4%，直接作中间商的话就用你所在的公司名也行，目前很多生产商也做别人家的产品代理 。

4. 货款收付要看什么产品和什么样的客户，金额比较大、信用度好的客户用信用证支付比较好。]]> http://www.julie8.cn/default.asp?id=1192 julie0529@163.com(admin) Sat,14 Jun 2008 21:16:10 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1192
1，贸易商－trader
贸易商是这个商业社会的组成条件之一，所以，大可不必忌讳自己是贸易商，该忌讳的是，你自己没有相关产品的专业知识，而不是做贸易
贸易商优势在于：产品的高专业知识＋产品的中等价格水平＋丰富的产品线
2，工厂－mill
任何人都脱离不了工厂，这是产品的基本要素
工厂的优势在于：极端专业生产＋大量供应
3，进出口公司－I/E CORP
参见第一条，其实就是多了进出口的条件而已

为什么我没有提及工厂的价格优势？和普遍想象的相反，一般大规模工厂根本没有价格优势。大工厂的优势在于信誉和交期，面对这一层次的专业大客户，成百万的数量1个月内完成，如此而已。
价格的优势，在中小规模的工厂身上才开始体现，而中小规模的工厂，基本上都不具备直接接单的能力。二者之间的差价，基本上就是贸易商的利润来源。
有些国外客户，本身需求数量也是中小的，这种情况下贸易商的优势比工厂更能体现，集合3，4个这样客户，对工厂而言就是不错的订单了，集合起来还能拿到不错的价格，对于买卖双方，贸易商都有优势。

soho的起步
a，高起步－自己注册进出口公司或者海外公司，花费约8000－30000不等
一般来说bvi或者香港公司就可以开正式离岸公司和免税帐号，花费10000左右。自己注册进出口公司花费30000不到

b，中起步－自己注册国内公司，通过外贸公司出口，花费800－3000不等
注册国内公司，小规模纳税人800（不可开增票，无法抵扣等），一般纳税人3000（可以开增票，抵扣等），不是工厂的话增票意义不大，因为外贸公司是一定要拿工厂的增票去办理退税的

c，低起步－工厂/外贸公司/虚拟公司名义出口，自己只负责接单
挂靠外贸公司等等的话，自然什么问题都没了，不过难道挂靠别人一辈子做soho？]]> http://www.julie8.cn/default.asp?id=1191 julie0529@163.com(admin) Sat,14 Jun 2008 20:49:13 +0800 http://www.julie8.cn/default.asp?id=1191
买断价的形式只要是把退税这一部分体现在买断价格里面，比如13退税的买断价格为8.9,如何来正确理解买断价格呢？我个人认为是这样从以下的几个方面来理解

（1）        买断价格是一个成本的概念
买断价格对SOHO来说，是一个成本概念，他实际上规定了SOHO的货物美金成本。在买断价格下，工厂含税单价除以买断价格就等于你的美金成本。你报给老外的美金单价必须要高于这个价格，否则必然亏本。

（2）        买断价格已经剔除了代理费
  外贸公司按照买断价格来和SOHO结算，在给SOHO买断价格的时候，已经扣除了自己收取的代理费。所以说，如果代理按照买断价格结算，代理公司就不能收取你代理费了，不然属于额外收取费用。


代理费的形式一般是外贸公司按照一定比率计提费用的一种方法。这里涉及到两个因素：
（1）        记提基数
就是外贸公司在什么基数上提取代理费。基数不同，当然代理费用也不同
（2）        记提比率
就是一般是按照多少百分比来提代理费，比率不同代理费也不同

记提基数一般情况按照报关美金作为基数提取代理费。比如按照报关金额的1％收取代理费。明显可见，记提基数越小，你所出的代理费就越小。对SOHO就越有利。

下面请看一个例子：
SOHO王某接到一个单子，数量和金额是10000件服装，$12.00每件，工厂货款为90万人民币（开17％增值税发票），王某找外贸公司代理出口，外贸公司收取报关金额的1％作为代理费。外汇美金买入汇率是8.08。


下面我推导一下如何从代理费换算到买断价格。

（换算的基本前提是，在2种情况下SOHO得到的利润是一样的，按照17％增值税发票情况分析）

在买断价格情况下
SOHO利润＝（外汇美金－工厂发票金额/买断价格）* 美金汇率

在代理费形式情况下
SOHO利润＝外汇美金×美金汇率＋退税－工厂货款－代理费

退税＝工厂发票金额/1.17*退税率，工厂货款一般情况下等于工厂发票金额

代理费＝外汇美金×代理费率*美金汇率

那么得出SOHO利润＝外汇美金×美金汇率＋工厂发票金额/1.17*退税率－工厂发票金额－外汇美金×代理费率×美金汇率

然后两式相等
（外汇美金－工厂发票金额/买断价格）* 美金汇率＝外汇美金×美金汇率＋工厂发票金额/1.17*退税率－工厂发票金额－外汇美金×代理费率×美金汇率

根据数学知识应该很容易得出
代理费率＝【（美金汇率/买断价格－（1＋17％－退税率）/1.17）*工厂发票金额】/（外汇美金×美金汇率）

所以当你作为SOHO的时候，在一个具体的单子时，如果外贸公司给你的是买断价格，你可以换算出代理费率，如果外贸公司给你的是代理费形式，你可以换算出买断价格。

然后我们再回到上面的这个例子，

SOHO王某接到一个单子，数量和金额是10000件服装，$12.00每件，工厂货款为90万人民币（开17％增值税发票），王某找外贸公司代理出口，外贸公司收取报关金额的1％作为代理费。外汇美金买入汇率是8.08

那么我们可以代入已知数据到上面公式可以算出
买断价格＝8.9811

那么知道这个换算以后有什么好处呢？还是看上例：
SOHO王某接到一个单子，数量和金额是10000件服装，$12.00每件，工厂货款为90万人民币（开17％增值税发票），王某找外贸公司代理出口，外贸公司收取报关金额的1％作为代理费。外汇美金买入汇率是8.08


一般的情况是外贸公司做单证的时候肯定是报关美金为10000*12.00＝120000USD，那外贸公司的代理费就要收120000*0.01＝1200USD。

但是如果SOHO够聪明，那么仔细分析下来可以明显看出，120000USD里面是包括了王某的利润，利润没有开到工厂发票中去，利润也不享受退税，那么外贸公司就不能多收这一部分利润的管理费。

那对于SOHO如何解决这个问题呢？很显然，需要找出代理费和买断价格之间如何换算，就是把收代理费的形式折算成买断价格形式。然后用工厂的人民币含税价格除以换算出来的买断价格作为报关的单价，那么很明显的报关金额就少了，SOHO承担的代理费也就少了。也就是相当于你提高了你的买断价格。

在本例子中，你可以报关金额是（90/8.9811）×10000＝100210.44USD
那么外贸公司只能收取你100210.44*0.01＝USD1002.10，是不是明显的你少出了200美金的代理费啊？

所以SOHO在碰到外贸公司按照报关金额收取代理费的时候，一定要这样报关才能避免外贸公司有的时候多收取你的代理费。不花冤枉钱又让外贸代理公司找不到借口才是正道。

总算写完了，我个人得出几个结论：
（1）        代理费形式和买断价格形式是殊途同归，两者可以换算。两者必然是有一个对应关系
（2）        收代理费形式最公平的是按照增值税发票的金额一定比率收取，因为增值税发票只和工厂价格有关，你SOHO可以完全控制工厂的价格。你们认为呢？
（3）        代理费形式和买断价格形式不存在谁合算的问题。
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